通过采取最符合中国市场规定的“专卖店＋直销”模式，雅芳如愿拿到了首张直销牌照。雅芳本以为自己可以再重回直销战场大展拳脚，但实际上这次的转型如同给自己安置了个定时炸弹，导火索引燃后就会彻底爆开。
专卖店与直销的冲突，在那时开始。2005年，营销专家(查看营销专家博客)俞雷就预言，这一模式无疑是给雅芳服了剂毒药，这次的转型，雅芳会比上一次付出更沉重的代价。这一预言后来果然得到应验，雅芳的业绩在第二次转型后不升反降。
俞雷向网易财经表示，“雅芳在1998年有本事把直销员变成顾客，但在2005年，它已经很难把顾客变成直销员了，它把自己从直销公司变成化妆品公司后，想再回直销公司，绝非易事。”
在确立了“专卖店＋直销”的模式后，雅芳为了补偿专卖店，将所招的直销员挂靠在各专卖店下，直销员销售收入的一部分会返点给其所挂靠的专卖店。据上述雅芳内部人士介绍，雅芳有专卖店和直销员两个进货系统，各自在自己的系统里进货，两个系统的折扣不一样，2009年之前，专卖店的最低订货量是7000元，7000元以上可66折拿货，而面向直销员的折扣最高7折，最低85折。
尽管如此，直销员和专卖店的冲突还是不断涌现。一些直销员可以通过分公司的区域经理拿到非常的抵扣，而专卖店还要负担店铺成本，互相恶性竞争，矛盾升级。
2009年，雅芳提高销售任务，精品店标准从2.5万提升至3.5万元，专卖店月订货金额从最低7000元调整到15000元。公司对经销商表示，调整是因为业绩要求增长10％，经销商压力陡增，这也促成了一些经销商开始转而经营黑店。
不仅如此，雅芳的专柜、专卖店和直销员，都卖同样的产品，没有任何差异化，三个渠道互相打架，对此，林静颇感无奈。林静抱怨道：“现在低价位产品好卖，但是卖出去跟没卖一样，没利润可赚，而高价位的产品与国际大的化妆品品牌相比，又没什么竞争优势，再加上直销员对我们的冲击，现在只能靠店里的美容护肤服务来销售产品，养着整个店。”
实际上，直销员这块同样没有给雅芳带来多少业绩提升。“直销也不好做，很多直销员都是冲着自用雅芳产品可以享受低折扣而来的，而并不是要专心做雅芳销售，这部分人占有不少的数量”，上述雅芳内部人士说，“专卖店时期，很多顾客不容易买到非常优惠的雅芳产品，而现在放开直销，特惠顾客越来越多，我们的利润也越来越少，这真的是很大的矛盾。”
胡远江向网易财经表示，雅芳这么多年在中国市场的探索没有结果，反而让局面越来越混乱导致失败，现在要重新树立直销战略，已经比对手落后了十年，代价太大。
雅芳在中国坚持做一个好孩子，却并没有得到好孩子应得的。
而被雅芳作为竞争对手的安利，在中国市场坚持走了15年的直销路后，经营得有滋有味。2009年，业绩达到200亿人民币，占比已经超过全球的三分之一，中国市场已成为其全球最重要的市场之一，而安利中国工厂历经7次扩建，也已经成为安利公司海外最大的生产基地，总面积达14.1万平方米，年生产能力超过260亿人民币。
雅芳和安利，两个国际直销巨头在中国市场的境遇却是冰火两重天。“这与安利在中国坚持走直销道路，且产品高端，品质有相应保证不无关系”，营销专家谷俊说。
与雅芳专注护肤品不同，安利在中国市场的产品系列不断扩充，除了化妆品、保健品，还有洁卫用品，面对的消费群体也更广泛。吴媛告诉网易财经，安利的保健品和洁卫用品一直口碑很好，也比较容易卖，很多老年人都是安利的直销员，在自用安利的洁卫和保健产品之余也销售给亲戚朋友。
安利纽崔莱于2001年在中国市场上推出了全球历史上第一条品牌电视广告，也在依赖口碑相传的直销业开创广告营销的先河。但它在中国市场所做的一切创新的基础，都是为直销模式所服务，从不颠覆其直销模式，相比雅芳，安利似乎在中国市场找到了适合自己的路。
吴媛在安利做直销员多年，她有自己的介绍人，也介绍了别人加入安利，从最初开服装小店到之后关掉自己的小店一门心思做安利，她销售出去很多安利产品，也得过公司的嘉奖。在直销界，以销售产品作为计酬方式还是以组织人员作为计酬方式，也是合法直销和非法直销的一个重要界定。“在安利，还是必须要卖出产品才能得到回报，当然不排除有某些人对销售业绩作假”，吴媛同样感叹道，“做任何一行都有风险，我卖得不好时，家里也会积压很多货。”
这也一定程度上验证了业内的某种质疑：直销企业亮丽的销售成绩，并不完全代表产品真正到达了消费者手中，而有将企业的库存转移到了直销员那里的可能。
第二梯队的两难
2010年，面对安利等强劲的竞争对手，雅芳中国再次开启转型之路，这次是由“专卖店＋直销”转回以直销为主。
为了挽救雅芳中国的颓势，雅芳决定改变之前策略，不再启用熟知中国市场的本土人士，而是将其国际市场上一员直销界大将－前南拉丁美洲地区总经理奥多内兹任命为雅芳中国总经理，并利用其在直销界的多年经验对雅芳中国模式开始大刀阔斧的改革，铁了心重回直销之路。
“奥多内兹的上任，就代表了雅芳新直销时代的来临”，谷俊表示，同时，由于此人不熟悉中国市场，所以顺应中国市场而生的雅芳专卖店恐怕难以保留。
尽管雅芳官方对于6000家专卖店的何去何从没有给出明确的回复，不过据林静透露，除了少数的店会被选为直销形象店的服务网点，其他的可能都要转成直销员。林静无奈地表示，“从店老板如果转成直销员，心理落差还是有的，但是想想全部做直销的话，没有了店铺成本，如果以前的老顾客还在的话，也不妨试试吧。”
在胡远江看来，回归直销是对的，但成本高，6000家连锁店如何生存和转型，市场战略和人才体系都要随之改变。不过他同时表示，雅芳研发产品和重构产品的能力还是很强的，哪怕要付出高昂的市场成本并且重新起步，但这有利于修正它的模式，“前途是光明的，道路是挫折的。”
不过，也有持相反意见的，雅芳内部人士告诉网易财经：“这么多年，专卖店对雅芳的贡献还是很大的，关掉专卖店会损失严重，实际上，如果雅芳专心做专卖店和美容服务，提升店面和品牌整体形象，也还是有机会的，就是不要搞混合模式，不过，现在从国外调来个总经理，那是肯定要走直销，他们在国外就只会做直销。”
营销专家俞雷也认为，雅芳有很强大的目录行销能力，在提升品牌形象，专心经营专卖店的同时，雅芳不妨考虑像麦考林一样，走专卖店＋电子商务之路，进入B2C领域，中国的电子商务市场非常大。
显然，雅芳已经没有信心再走中国本土化之路了，这次的改革将由一个外国人主导、完全遵照其国际市场经验来进行。
不过，除雅芳之外，中国的其他直销企业却日渐红火。据直销研究机构晨讯传媒最新的《2009中国直销业发展研究报告》显示，2009年，24家拿牌企业销售业绩在600亿元以上，准直销企业的业绩在400亿元以上，中国内地直销行业业绩规模在2009年正式突破1000亿元大关。与此同时，亚太区正越来越成为各大直销公司的关键性业绩支撑。
国内直销十强中，安利以200亿元遥遥领先，第二名完美则在70亿元，玫琳凯突破50亿大关，南方李锦记收获45亿销售业绩，而雅芳以25亿
