主持：
〝直销世纪〞马来西亚负责人傅兴汉
出席嘉宾：
海鸥集团董事经理陈凯希
CNI集团执行董事刘天吉
TOTALIFE销售经理周俊德
PSC成功哲学研修机构创办人彭奕翔
海鸥直销有限公司高级市场经理谭育麟
〝东方日报〞执行总编辑陈利良
马来西亚国内直销业发展趋势（上）：直销精英携手攀高峰
〝吉隆坡20．创新大进步〞2013年马来西亚直销产业大会暨年度直销经典奖，将于3月11日及12日，一连两天在首都吉隆坡举行。由〝东方日报〞及傅智集团〝直销世纪〞杂志主办，马来西亚国内20家大型直销公司首次携手联办的大会，将深度剖析直销行业的创新经营方式及发展趋势，同时也展示业界的团结精神与力量。〝东方日报〞在大会举行前举行一项交流会，探讨马来西亚国内直销业的发展趋势。
世界直销协会联盟（WFDSA）最新发布一项统计资料显示，全球直销业在2011年时，达1537亿美元(约合人民币9,546.15亿元)的销售总额。纳入统计的22个国家，占全球销售总额的90％，马来西亚在2010年达到21亿美元(约合人民币130.42亿元)，以及2011年达到29亿美元(约合人民币180.11亿元)的亮丽成绩，排名第11，也是东南亚国家中排行最高，前5位的国家依序为美国、日本、中国、韩国和巴西。
直销业近年取得快速成长，年销售额从2002年的20亿令吉(约合人民币40.15亿元)、2008年的43亿令吉(约合人民币86.32亿元)、2011年的85亿令吉(约合人民币170.64亿元)。2012年，年销售额达100亿令吉(约合人民币200.75亿元)，年增长率介于6%至12%。
陈利良指出，庞大的直销行业，在进入这个年代，讲究更专业的经营模式，直销业也有一定的实力，但社会对予这个行业的看法，仍有一定的落差。所以，〝东方日报〞希望通过此次大会，集合更多业界精英，集思广益，共同推动，让社会大众对直销业拥有更正面的印象。〝对业界来说，也希望通过更多平台，包括来自同业的交流及肯定，是非常的重要。〞
纠正偏差看法
他指出，马来西亚国内有实力的直销公司不在少数，通过媒体的配合消除大家对直销业形象的落差，纠正存在偏差的看法，必能吸引更多有素质的人加入团队，除了推高整体素质，也可把直销业推向一个新的高峰。
〝直销行业一直着重组织培训及奖励，但跨出组织与同业交流仍然不多。所以，〝东方日报〞也创立〝年度直销经典奖〞，希望给予直销界有口碑的公司一项肯定。〞〝我们希望往后在获得各单位共同推举下，每一年举办颁奖礼，更具公信力及意义。〞
傅兴汉说，这项大会主要展示马来西亚国内直销公司的团结精神与力量，也让社会人士正面认识直销行业，并藉此交流机会提升从业人员的知识及专业素质。〝而且，也非常难得有一家报章，主动推动这么有知识性的直销大会。〞他说，〝直销世纪〞在20年前创刊时，宗旨是输出业界更正面的信息，因为当时民众普遍对直销行业存有歧见。
〝这个行业已越来越成熟，一般消费者很重视品牌的定位及质量。在马来西亚，商业杂志仍以广告为主导，当期由某家公司包办封面或广告亦相当普遍。要走向更专业的学术研究及探讨，仍有待加强。〞
冀转为输出国
〝在中港台一带，尤其是台湾在倡导方面已相当成熟，至于东南亚区，马来西亚作为一个中心点，其多语言的环境亦占有很大优势。〞〝我们初步构想是每年都举办这样的大会，包括分别在台北或吉隆坡举办。希望通过业界的共同努力，也把我国从〝进口国〞转为〝输出国〞。〞
〝其实，马来西亚现在已是输出国，多家本地出发的直销公司在国外都开花结果，取得非常亮眼的业绩。〞
企业有资料才能提供一条明路
刘天吉指出，直销公司在近年来，配合媒体及各相关单位不断推行倡导工作，已看得到有许多改变。〝政府在推动业界发展上有在努力，但对于我们来说，却又另一种不同的风景，即很明显地看到上头在推动，负责执行的官员却不然，更很常调动。〞〝这些官员每3年调动一次，从不熟悉到能掌握，又会被调走，常常会让人无所适从。〞
此外，在台湾的直销环境里，讲究与学术界的配合，有学术界专门做分析及研究，马来西亚的情况则有所不同。
配合媒体倡导
〝一般上，社会大众对报纸有关直销界的报导，普遍上都有着正面的接受，也较为信任，所以，业界在往后如何与媒体有更大的配合及宣传，都是我们需要努力的地方。〞
傅兴汉指出，〝直销世纪〞每年在台湾都有做多项专题，报导业界发展及做精确的资料分析，在马来西亚也会朝向这方面发展，通过协力厂商提供客观的分析。〝企业的唯一语言就是资料，只有资料才能更准确地提供一个方向，而绝不能片面或泛泛之谈。〞
合力搞好形象扫除负面看法
主持人傅兴汉指出，以一个果园为例，有果树自然也有虫害，但也有转型、升级的业者在不断地带头推动，这也是一个行业趋向更成熟的必然过程。
谭育麟表示，马来西亚国内直销行业的体系及组织已相当完善，是区域国家中最早拥有直销法令的国家，不少国家在发展直销事业时，都会参考我国如何执法及监督的模式。
民众常误解直销业
部分民众对直销业的不熟悉，也直接地产生很多误解及混淆，甚至以为刮刮乐也是直销的一种，没有把概念搞清楚，这是非常不公平及令人感到可惜的地方。在马来西亚，要经营一家直销公司绝对不容易，所以同业更需要争气及自强，共同把形象搞好，把正统的直销宣扬开来，合力扫除人民对于直销的各种负面看法。
直销法令从1993年开始至今，除了看到业绩在不断增长外，其形象相比于批发或连锁业，仍然在原地踏步。所以，现时很多业者其实都有着〝直销业大同〞的共同目标，一起耕种、一起收获，照顾整个业界环境的健康生态。
直销业趋向年轻化
现在的年轻人更早接触到直销的概念，了解那是可靠又正面的就业选择。所以，直销业壮大与持续成长，部分归功于它们着力于延揽谋职的年轻人。而网络销售的蓬勃，也由这批年轻人为主导。周俊德表示，公司在35岁以下的成员有超过两成，是相当有活力。
〝网络是势不可挡的趋势，年轻人仰赖网络获得产品信息，经销商也把网络列为主要销售平台。不过，即便有铺天盖地的宣传攻势，最后仍会回归根本，毕竟产品的见证、制度的建立，还有服务及质量，甚至是对品牌的信任度，仍然最重要。〞
创新手法招年轻人
谭育麟指出，海鸥方面，35岁以下这个年龄层有超过三成。通过社交媒体为销售网，与经销商的年龄有绝对的关系，而且，经销商已经越趋年轻化。刘天吉，CNI有段时间，普遍统计以中年阶层为多，所以从去年开始，也引用各种创新的手法，以延揽更多年轻一群加入。
〝就以智能手机为例，时下年轻人是人手一台，从这一块上，我们的营销可以结合智慧手机来做，年轻人的接受度更高，也更快地达到我们所要的效果。〞
他说，买卖就在弹指之间即可完成，按键刷卡即完成交易。
彭奕翔则指出，网络营销已是一种趋势，握有开发先机者就能在市场上站得更稳。
〝直销的市场很大，相对地也很窄，在同一群人之中活动，久之也无法取得更大收益，所以需要不断地开发市场。〞
健康意识提高 业界挑战大
在全世界，保健品占直销产品的比例超过四成。根据政府所公布的资料，我国直销业产品当中，保健直销占总数的34%。其实，直销行业中，产品优劣才是王道，无论是公司的制度、背景或品牌，产品本身才是创造销售业绩，不断引进新会员的关键。
年轻一辈普遍在网络就可去认识一项产品，其优劣也可在网上传播，尤其是保健品，他们需要的信息更多。
相比于从前售卖保健品，只要有人试用过的见证词就已足够，现在更需要的是专业及可靠的科学分析，夸大其效用，只会适得其反。刘天吉指出，在马来西亚，保健品在过去30年来，一直是最主导的产品系，民众在近年来的意识提高，也让业界面对更大的挑战与竞争。
〝以前，市面上的药剂行，现在已四处林立，健康的消费意识一直在提高，产品效用也绝对不能被〝神化〞。〞此外，直销业内的有店铺及无店铺的分野已越来越模糊。原本无实体店铺的直销业者，纷纷开专卖店，或者授权经销店铺；连锁店业者也开始实行会员制。
强调品牌信任感
刘天吉说，双边的经营手法一直在互相融合，也是一种令人乐见的百花齐放。〝此次大会的主题为〝创新大进步〞非常有意义，毕竟许多直销公司走了超过20年，不可能一成不变地引用旧模式经营。〞〝无论是经营手法和模式，都需要不断创新及提升，透过大会，正好能够吸引别人的创新点子，不断求新求变。〞谭育麟指出，直销是一个与时并进的行业，而且，必须比别人走得更前一点，保持市场的敏感及嗅觉，才有条件立足。
〝从前的销售形态还是以一对一为主，现在则离不开网络。〞〝消费者在各方面的意识提高，对业者是挑战也是契机，因为只有具实力的公司，才能在高度竞争力，汰弱留强消费市场中，生存下来。〞陈凯希说，在过去的直销市场竞争非常恶劣，现在的市场却已完全不同，强调的是建立消费者对品牌的信任。〝优质的产品需要品牌的辅佐推销，竞争也已延伸至更正面的质量掌控、服务以及口碑上。〞
〝直销一直是以〝德〞字为先的行业，有德者在经过磨炼后得以留下，否则很快就会被淘汰。〞他说，台湾〝直销世纪〞杂志社长李久慈，在〝东方日报〞专栏中提及直销业要如何〝做大做强〞，深具同感。〝他提到，直销要做大做强，除了团队建立阶段能开出漂亮的业绩，更重要的在于回归通路建立的本质，吸引消费者的认同并建立品牌，这需要长期的经营。〞〝一直走在正确的方向上，以〝德〞为基准，才能走得更久更远。〞
马来西亚国内直销业发展趋势（下）：直销大蓝图推动 前景佳目标401亿
马来西亚国内贸易、合作社及消费人事务部在去年正式推介〝2013年至2020年直销发展大蓝图〞，将分阶段推动直销业，以期在2020年时，年总销售额可达200亿令吉(约合人民币401.51亿元)。
配合土著经济转型路线图，政府在推介直销大蓝图时，也是希望能鼓励马来西亚国内40%低收入家庭参与直销业，以期在2020年时，平均月入能达到3,800令吉(约合人民币7,629元)的目标。
马来西亚直销业的年销售额在2002年为20亿令吉(约合人民币40.15亿元)，2012年已达100亿令吉(约合人民币200.75亿元)，翻倍增长。海鸥集团董事经理陈凯希说，目前，直销业的发展相当稳定，变化上不大，反而是政府在近年来相当关注直销界的发展，同时也制定了各项辅助政策。这些政策上的变化及宣扬，需要各方面去共同努力。
大蓝图目标明确
陈凯希说，这份大蓝图并没有获得同业们更深入的探讨及研究，诚属可惜。〝很多同业都知道这份大蓝图，但了解不深，以为仍是官样的推展计划。但在深入了解后，会发现这是一份相当认真及严肃的计划，对业界往后的辅助，有正面效果。〞
〝根据大蓝图的计划，政府希望在2020年时，直销业的年销售额达到200亿令吉(约合人民币401.51亿元)，8年后要把数字翻倍，也意味着业界在每一年都需要有10亿至20亿令吉(约合人民币20.07至40.15亿元)的增长。大蓝图每一年的目标增长率是6％至12％。政府更计划使马来西亚国内至少40家直销公司提升至国际公司，至少5家成为上市公司。〞
〝在拥有明确目标的大前提下，政府一定更开放整个市场的运作。不过，我们更关注的还是〝上情下达〞，在推出任何政策后，负责执行的官员们也要有同样的思维，不过于压制，才能俾使整个直销行业有更好的前景。〞
〝直销公司目前也在做多方面的努力，配合政府的脚步，把两个直销组织先整合，在推行整个大蓝图计划的未来7年里，将扮演着非常重要的角色。〞
他指出，在区域国家的直销市场中，马来西亚已成为一个枢纽，因其机制的发展成熟，包括合作社的模式，是很多国家的直销业者学习的模板。因为，我国的直销产品在国际间因为有严格的销售标准及质量管理，已销售至全世界超过40多个国家。
他说，马来西亚直销业有近30年历史，初期确实有很多三教九流的人加入，但现在却已完全转变，更倾向于服务性，提供专业的产品信息给消费者。往后，如果整个行业都能有专业的姿态，以及反馈社会的共同方向，无论是通过政府或业者本身的整顿，形象都将会大大提升，一扫民众的负面印象。
〝这一个行业，从过去到现在都不断地吸吶会员，数目在这些年来是以百万计了，可说是极有凝聚力及动力的行业，而且营业额也在不断攀升，加上政府正大力推动，前景备受看好。〞
400万直销员 59%是女性
目前，马来西亚拥有逾650家直销公司，约有400万人从事直销业。其中，直销员的性别划分，妇女就占了59％。尽管是以华人传统保健品为主的直销业者，近年都在不断开发其他市场，除了马来族群，也跨出中国、台湾及印尼等地。
〝东方日报〞执行总编辑陈利良指出，对比于台湾，当地的营销手法及战略都相当有创意，不断创新。〝在跨种族的营销方面，虽然我国的多元文化占优势，但也有其侷限，华人早已耳熟能详的保健品，在马来族群中，却需要更多的讲解及交流，才能慢慢建立对产品的信心。〞
缅甸潜能大
〝直销世纪〞马来西亚负责人傅兴汉表示，教育程度的高低，是让任何一个行业成熟的基础，也是培养的温床。
〝个人认为，在东南亚国家里，缅甸是值得关注的一个市场，有超过5家公司在当地的发展相当不错。当地的人民教育程度相当高，只是需要培训。至于印尼的直销产业市场，由于人口多，也有很大的空间。〞陈凯希说，过去是台湾人到马来西亚来开发市场，现在则有不少同业到台湾、中国去开发市场。可以预见的是，未来业界的通路及交流都更多样化。
打击非法活动 政府严厉监管直销
马来西亚直销法令在1993年时正式推行，当时市面上出现以直销之名，实为推行快速致富或金字塔的活动，所以政府在执法上一直非常严厉。2010年法令再次修订后，政府更进一步加强各项条款，扩大对业者的管制及对消费者的保障，加强打击非法直销的活动。其实，各项条款虽然严苛，但也可看到政府正在下放监管权力，让直销领域能逐步自行监管，也辅助正统合法的直销公司。
〝2013-2020年直销业发展大蓝图〞，是由马来西亚直销协会（DSAM）及马来西亚直接分销公会（MDDA）合作，在去年12月已正式推出。大蓝图将分3个阶段进行。2013至2015年为第一阶段；2016至2018年第二阶段，及2019至2020年则是第三阶段。
政府期望通过大蓝图，达成3大目标，即增加直销业的人力素质（公司、代理及监督部门）、加强输送系统及律法、及为直销业可持续性发展，提升直销信誉及良好绩效表现。
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