直销行业网讯 消费者使用国货需要什么样的理由?在梁文道看来最重要的理由就是“中国人最了解中国人的皮肤或者生活状况”。
“‘身土不二’在佛教里是一种因缘关系，是指你的身体状态与你身处的环境是无法截然而分的。”
4月份体•研究所在台州邀请了梁文道，在其新柜入驻的耀达百货举行签书见面会。见面会前夕，他聊起由他提出，并与体•研究所达成共识的“身土不二”这一概念，其实是从消费者角度出发，探讨品牌与消费者之间更牢固、却也更自然的维系。即从消费者关注到购买达成，应该经历数个问题的考量：
这个将在我身上使用的东西，是从哪里来的?它的原料构成是什么?放在一起产生的化学反应是什么?会对人造成什么样的影响?
消费者提问之后，再从品牌开诚布公的生产链条中得到答案，选择适合自己的产品进行购买。梁文道认为由“身土不二”这一意识引导之下的以上思考，缔结的是品牌与消费者之间超越简单买卖关系的“教育与被教育”关系。“我觉得今天消费者不够清楚自己在买什么，所以有责任知道更多的事情，而生产产品的厂商，也有责任让人知道整个流程。”
[今天中国太多的产品问题，是因为大家不老实做事]
归根究底，产品品质能否让消费者信赖，是关系的基础。之前沸沸扬扬的“日本买马桶盖”话题，梁文道也深有感触。他认为从这件事情上反映出的不只是当下，而是长期以来人们整体对国货信心的沦丧。“中国是世界上数一数二的制造大国，全球有这么多东西是我们做的，但我们自己人对它是最不信任。”这种情形虽然寒心可笑，但在梁文道看来恰恰是值得有长远眼光、真正有决心的人奋斗的起点。
“我认同体•研究所的想法理念，因为他们做事很老实。”梁文道觉得“老实”是本土企业极其重要的品质，这里的老实不仅仅指的是生产链条的透明化，在利润空间上，老实的品牌一般保持着合理的范围。“这行充满暴利。”他感慨道。一件产品的高昂价格背后，可能是昂贵的生产成本及运输成本，或者是复杂的工艺，产品虽然价格不菲但也物有所值。若昂贵是因为品牌的营销成本，例如代言人、形象以及广告，而消费者却要为这些买单，这就是暴利的由头。
“中国过去十年的市场营销最让我奇怪的是，很多厂商喜欢讲品牌怎么经营，可以跳过生产的环节直接进入品牌营销的领域。”因为市场关系总是互为影响，消费者的视线也绕过生产而更关注品牌形象，例如品牌知名度高不高，这一般是消费者在品牌爆炸、产品爆炸时代做选择的第一种思路。而第二种，就是上面提到的价格。梁文道笑称这是“中国特有的情况”。“别的国家可能因为市场经济各方面发展时间比较久，不会出现这么严重的情况，我们中国消费者有个习惯就是喜欢买最贵的东西，觉得最贵的就是最好的。”
[消费者既理性又自私]
而在今天，因为信息交流无碍，社交平台众多，逐渐走向互相知根知底的明朗才是未来的发展。近两年来民族自信心的提振，也为化妆品行业注入了新鲜的鸡血。“中国梦”本身无可厚非，但品质不如人，价格不如人，还借由“爱国”的名义煽动购买，梁文道认为这毫无意义。“例如上个世纪二、三十年代的爱用国货运动，往往是无疾而终的。因为最后消费者会很理性地发现你只是在骗人，你在用爱国和民族当幌子。”就算再支持国货，消费者也不会无私地去捧一个并不诚信、没有质量保证的品牌。毕竟单纯地从“爱国就要用国货”的角度呼吁消费者使用国货，并不是很站得住脚的事情。
从另个角度来看，消费者使用国货需要什么样的理由?在梁文道看来最重要的理由就是“中国人最了解中国人的皮肤或者生活状况”。“就以相机为例，目前全世界绝大部分人使用的都是日本生产的相机，就算是中国最反日的愤青想去拍别人砸日本车的场面，用的说不定还是佳能或者尼康。”对于国货而言，地域优势是最大优势，避开相机类并不擅长的领域，做一些别人做不到的东西，比如适合中国人肤质的化妆品，这就是国货的素质。
[营销要靠口碑、靠圈子]
虽然说现今还是有部分品牌重营销轻品质，但营销怎么去做也是个学问。体•研究所这个品牌的特殊之处在于，主要依靠各路明星达人口碑推荐，没有代言人，也没有形象广告。
回顾传统社会，人与人之间圈子狭窄而紧密，良好的口碑传播串联起了消费者与其身边的人，而全聚德就是一个典范案例。但现代社会时，大众市场如同汪洋大海，广告成为了品牌的必需品，曾经在二十世纪的六、七十年代，第二次大战结束时，是大众媒体发展的鼎盛期。全球资本主义国家大众媒体发达，工业化进程加快，广告就在那时变得举足轻重。但梁文道觉得，口碑在现今正以另一种面貌回归，而消费者已然没有10年前那般相信广告的推荐，更相信的是他们微信朋友圈、微博里的好友，尤其是在某些方面的意见领袖。
“比如我有个认识的人是吃货，他说哪好吃我多半会相信，比如说有个人爱打扮，说什么产品好可能是真的。”这是口碑年代回归的讯号，于是市场营销的游戏规则与往年以大众媒体为主的策略相比，亦发生着变化。
“第一，我们也许应该更关注产品本身的吸引力，多过于去为它打广告。因为你会发现我花好几千万请几个漂亮明星代言，不如有一百个无名小卒在为你说好话来得重要和实在;第二，你做营销的整个趋势会变，变得更加依赖社群营销，这一策略要比以往广告投放更加细致。”但现今这类达人经济也有一个显著的特征：易过时。因为理性的消费者又眼尖地发现，某个曾经信赖的达人成为了品牌的宣传棋子，而他们所说的话也不再能让人信服，这时下一个达人也将崛起，这就是一个追逐游戏的无穷循环。
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