直销行业网讯 近来，茅台、泸州老窖、剑南春、汾酒等一大批传统知名白酒品牌纷纷与一些老牌直企牵手联姻，达成战略合作，如中脉道和茅台酒、康美与泸州老窖合作打造“幸福红”等。除此之外，在今年7月28日，中国酒行业中唯一拥有中华老字号的致中和也正式申请直销牌照。白酒在直销行业刮起一阵热潮，但白酒做直销是否能走得远呢？这是个值得探讨的问题。
为什么白酒要做直销？
1.从白酒市场来看。自2012年，国家“八项规定”的出台及限制“三公消费”，白酒行业的“黄金十年”到2013年戛然而止。高端白酒业绩下滑，白酒行业进入深度调整期。
2.从直销行业来看。目前做白酒的直销企业较少，普及率不高，市场空间较大。白酒价格较高，毛利率高，适合做直销。
白酒进军直销都有哪些玩法？
1.知名酒企申牌转型直销。2015年7月28日，中国酒业老字号致中和申请直销牌照声明公布。
2.知名酒企与直销企业强强联手。绿之韵与剑南春合作，开发剑南液系列酒；康美时代与泸州老窖合作，推出“幸福红”保健酒；中脉打造道和茅台酒；权健与茅台合作的茅台三家坊1915。
3.打“擦边球”违规直销。日前，白酒巨头五粮液被指无直销牌照运作直销，其经销商入股引发股市停牌，引起了直销行业广泛关注。无独有偶，江苏酒联财富投资管理公司近期遭受许多经销商投诉、曝光，目前因涉嫌传销已接受政府相关部门调查，业务全部停止。
白酒进军直销的发展前景分析
随着白酒进入直销行业，一些负面也开始充斥着整个直销行业，不免引起部分行业人的担忧：白酒进军直销将困难重重，发展前景不乐观，然而，也有人表示看好白酒做直销，这也是未来一种发展趋势。那么，白酒进军直销的发展前景究竟如何？
1.主推“保健酒“概念 以顺应大健康潮流
大健康时代是未来发展潮流趋势，8万亿的大健康服务业市场空间，成为了每个行业追逐的目标，而作为以研发生产营养保健食品和健康产品为主的直销行业，同样具有广阔的市场前景。随着酒产业在直销行业不断发展与消费观念的转变，也带动了酒行业的“健康”大潮，所以，当白酒进入直销行业，自然而然也被冠上“健康“、”保健“的头衔，各企业纷纷推出各种”保健酒“产品，主推健康、营养、保健、养生等概念，以顺应大健康时代潮流。如康美的”幸福红“。
2.直销行业白酒覆盖率低 发展空间广阔
从目前直销行业来看，涉足白酒的直销企业比例相对较少，据道道舆情监控室监控所得，目前有白酒产业的直企占直销企业总数比例还不到10%，除了刚申请直销牌照不久的致中和，目前也没有哪一家以白酒起家的直销企业。所以，白酒在直销行业的饱和度依然较低，可见其发展空间极大。对于选择进军直销的白酒企业，或有意涉足白酒产业的直销企业来说，都是一个良好机遇，谁把握好这个先机，将会成为一大赢家。
3.唯品牌知名度高的酒企才适合驾驭直销
某行业人士表示，不是所有的白酒产品都适合做直销，品牌知名度高的酒企才能驾驭得了直销，例如茅台、泸州老窖等知名酒企，如果没有品牌优势的话是很难拓宽直销市场。要重新打造出一个新品牌很难，只有已经积累了一定的品牌影响力，才能迅速打开直销市场。所以，对于知名度高的白酒做直销，发展前景比较乐观，而不知名的酒企，不建议轻易转型直销，应该先着力打造品牌。
4.盲目跟风定位高端白酒 将举步维艰
直销企业导入高端白酒进入直销渠道，要保持谨慎的态度。一方面，是否与自身企业战略规划相结合，另一方面，不要盲目受市场影响，形成跟风现象，最终可能给企业带来成本压力。
5.受众决定市场定位 中档酒或成大众需求
酒作为中国的传统文化，在中国有源远流长的历史，已根植于大众人民的心中，每逢年过节、喜庆节日都少不了酒。因而可见，平民大众的中档酒需求才是主流。据某业内人士表示，要根据价格和受众来决定市场，高端价位的产品只有中上层经济水平的人群消费得起，普通老百姓很难花几百块钱甚至几千块钱买一瓶白酒。因此，高端白酒不适合大众普及，但是若能打开高端市场是很好的，只是会有一定的风险和难度。
6.白酒产品同质化严重 发展前景堪忧
从目前看来，白酒企业产品同质化严重，一些酒企缺乏特色产品，在选粮、工艺、勾调等诸方面都相互模仿，导致生产出来的酒产品在品质、口感泾渭上没多大区别，若以此姿态做直销，将前景堪忧。然而，品牌打造非一日可成，企业应该沉淀一定时间，通过不断学习和创新，推出属于自己的特色产品，如此进入直销胜算会大些。
几点建议助力白酒“玩转”直销
目前整个白酒行业竞争激烈，白酒企业面临着各种重大的挑战，转型直销或许是一个很好的出路，但也将面临许多问题，无论是从营销战略决策，到营销模式创新，再到团队管理等，都需要企业思量。以下为白酒做直销提供几点建议：
1、塑造优秀企业文化，打造良好的口碑
无论是传统行业还是直销行业，企业文化都是保证企业长期稳健发展的关键性因素。需要从企业文化、产品文化、团队文化等各方面贯穿，一方面，优秀的企业文化可以提高企业和团队之间的凝聚力和归属感，另一方面，良好的企业文化可以提高消费者的信任度，在消费者心中留下较好的口碑。直销行业主要是人与人进行口碑相传，企业与产品有好的口碑，才能得到消费者的青睐。
2、找准定位，提高产品性价比
找准市场定位是做好直销的一个重要因素。一方面，白酒的消费群体主要为成年男性，而对于这一类消费者来说，既要有“面子”，又要有“里子”，既然关乎到形象问题，必然与产品的性价比挂钩，所以，性价比高的酒产品更会受男性消费群的青睐。另外，从目前中国整体消费水平来看，普通平民大众依然占据较大比重，而这一类消费群的消费能力相对较低，只有提高产品性价比，打造消费者喝得起的中高档白酒才是制胜所在。
3、寻求专业人士协助，注重团队建设
传统酒企普遍存在直销专业度不高，经验不足，专业人才缺乏的问题，因此，白酒转型直销，首先应该寻求直销行业专业人才或者行业专业咨询机构来协助、指导转型。另外，团队建设是直销行业尤为重要的环节，没有好的团队，就无法取得良好的市场业绩。打造一个具有务实作风、诚信、精干的人才团队，才能有良好的战斗力。
4、不断创新，紧跟行业发展趋势
白酒转型直销，能够积极洞悉行业发展大势，在之前产业大调整来临之前就率先转型，是值得肯定的。然而，时代潮流不断变换，唯有不断创新，顺势而为，才能在当前的白酒深度调整期中不退反进，脱颖而出，抢占新的制高点。同时，更应积极拥抱互联网，借助电商补充渠道，布局“互联网+酒业”，不仅仅要实现营销模式的转型，也是营销渠道的整合与升级。
5、涉足白酒产业需谨慎，切忌盲目跟风
越来越多的直销企业涉足白酒产业，或者许多传统酒企转型直销，很大程度上是受道和酒业影响所致，道和的成功吸引了众多后继者前呼后拥，把酒产业当作一个掘金地。然而，许多企业并不了解，道和酒业之所以能获如此佳绩，很重要的因素在于它拥有庞大的会员数量，还相应制定了适宜的营销策略，拉动了市场消费。
纵观目前直销行业酒产品消费状况，其消费对象主要是企业内部经销商会员，若无足够强大的会员基础，涉足白酒产业会面临极大的风险，因此切忌盲目跟风，谨慎为妙。最关键的是，不能只考虑眼前短期的市场需求，把直销当作救命稻草、把酒产业当作掘金地，而要真正贴合自身需求而为之，才能把直销与酒产业真正融合。
（内容有删改）
【责编：Bing】
