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直销的趋势:微商导流,直销锁客,社区店落地消费

直销行业网讯 11月9日,在首届广东直销企业创新发展论坛上,公共政策研究专家吴雁,世界华人直销大会执行秘书长、新华商领袖俱乐部执行秘书长、资深直销专家胡军,北京大学中国直销行业发展研究中心研究员杨谦等多位直销行业研究专家就“互联网+”背景下直销行业面临的发展环境展开了热烈讨论,从营销工具、消费模式、服务特点等角度剖析了直销企业的机遇与挑战。

吴雁

★公共政策研究专家

公共政策研究专家吴雁指出,近几年,直销遇到一些新问题,如何应对“互联网+”趋势成为企业当务之急。

“互联网+”是一场革命。它是互联网“+”各个传统行业,包括直销行业,即利用信息通讯技术,以及互联网平台,让互联网与传统行业相加,同时进行融合,创造新的发展业态。“互联网+”背景下的消费模式完全不同于传统的消费模式,商品生产、市场流通、经营销售都发生了巨大变化,新的消费模式合成。

2015年7月,国务院印发了《关于积极推动“互联网+”行动的指导意见》。直销行业应该调整我们的指导思想。互联网技术的发展已经倒逼直销企业必须顺势而为,去接受,去为我所用,否则,将被淘汰。

在吴雁看来,首先,“互联网+”有两个方面,一个是联合,一个是融合。据他对一些企业的了解,直销企业在联合方面已经做了一些工作,但在融合方面做的还不够。而融合恰恰是直销目前应该去下气力、出思路、出成果的地方。与互联网的结合,是对传统行业,包括直销行业的升级换代,而不是颠覆和取代传统行业。

直销的优点是面对面的讲解、人性化的服务以及高质量的产品。缺点是信息不对等、价格偏高、法规限制较多,以及传销的负面影响和一些企业违规操作对这个行业的冲击。互联网的优点是大数据、便捷化、开放性、无地域性,而问题在于消费者面对海量信息难以选择,产品质量难以保证,再者是个性化服务难以延续。两者结合,要全方位地引入。比如在培训上,利用互联网进行传播,可以更加规范、方便学习、减少费用等。还有一些像下单、送货等,也利用互联网。另外,在指导消费上,指导消费者面对互联网的海量信息正确选择,是直销可以做的一方面。在经营方式上,尝试新业态。在直销的同时,也尝试其他经营方式,多措并举。

随着互联网与传统销售方式的融合,消费者将逐渐成为商品与服务的出发点和归属点。比如,利用消费数据分析供求关系,实现精细化管理,去库存、开发新品;利用消费者数据研究他们的消费偏好、消费习惯等,进一步实现个性化服务,以至以后的私人订制。总之,直销企业第一要勇于接受互联网或者说真心地接受互联网,在融合这方面要下大功夫,要为我所用。

第二,充分利用好互联网的信息,实现精细化管理。“九十年代中,我做过一段时间的扶贫工作,当时的情况是贫困人口很多,大概有七千万。那时候扶贫最大的难点就是扶贫单位不愿意脱贫。因为有了贫困县的帽子,就可以获得国家很多政策的倾斜、资金的支持、项目的成立。我们想扶贫,但方式不完全符合情况。十八大以来,习近平主席对扶贫这一块的新做法就是精细化扶贫,现在不单具体到户,还具体到人,具体到时间,一步步做下来。一个国家贫困人口那么多,能把细化做到这个程度,就是要下决心,要精细化来做这个事。”

第三,在个性化服务上要下功夫。直销有很多优势,包括有很多销售员,他们是面对消费者来提供服务的。我们有这个优势,就要适应消费者的需求、稳固我们的消费者,以拓展我们的市场。

胡军

★世界华人直销大会执行秘书长

★新华商领袖俱乐部执行秘书长

★资深直销专家

世界华人直销大会执行秘书长、新华商领袖俱乐部执行秘书长、资深直销专家胡军表示:“谈到融合,我想到安利融合的数据,如今它的线上订单已经超过40%的比例,这是一个很好的融合现象。第三是要利用好互联网工具提升企业运营效率。不管是供应链的管理,还是营销、服务和个性化管理。”

杨谦

★北京大学中国直销行业发展研究中心研究员

北京大学中国直销行业发展研究中心研究员杨谦认为,对于直销企业来说,有两种思维可以在企业中区分开。一种是工具化思维,就是利用互联网带来的软件、硬件的改变,去优化你的流程,来提高你的效率。直销企业应逐步认识到这一点。

还有一种思维叫生活化思维。互联网不仅是工具,而且是生活方式和社会的基础。“这样一种思维,对直销公司来讲挑战性大一点。比如说去中间化,互联网是去中间化,直销也是去中间化,但是在去很多流程中间化的时候我们增加了很多中间化。互联网还有一个社交化,而直销是社交的鼻祖,但直销在利用社交工具的时候,思维比较固化,没能轻便地利用。互联网是一个全接触的生活方式。比如我们现在拿手机,可以接触到各种各样与互联网对接的点,没有隔阂、障碍。那么,理论上说,任何一种信息传播渠道,就是一种方式。过去通过直销人员传播是一种有效渠道,现在在全渠道的情况下,我们只通过直销人员这种社交方式是不是有效的?这三点都需要我们从战略上去考虑。”

直销方式所面临的挑战,不仅是面对未来互联网和智能化进一步发展,所以直销要立足于互联网给我们带来的环境、生活方式、工作方式、社交方式的基础来讨论。直销在坚持自有价值的基础上,可以从以下几点来考虑:

第一是全渠道的营销。

第二是全媒体的营销。所谓全媒体,就是你要把你所有的资源都转化为媒体的社交方式,直销其实有最好的资源。

第三,全内容营销。其实互联网就是内容营销,现在的内容营销跟社会的对接还没有形成全内容营销。全渠道、全媒体、全内容正好弥补过去的缺陷。一些企业的战略思维已经比较清晰了,能够把直销、社区、社交这样一些全渠道方式进行融合,这样的做法比较适应未来的发展趋势。你越适合互联网未来的发展变化,你就越适合未来法规的变化。

胡军指出:“三年前我们就已经谈到‘直销+互联网’,很多人说这是一个伪命题,但今天已经变成融合和联合的现实和趋势。我认为直销企业和互联网融合有两种方式。

第一种是教会自己的经销商去做互联网的方式。

第二种是把过去做互联网的人导过来做直销。现在有很多企业,像安利,线上报单量已突破40%,意味着很多经销商已经把这种工具、效率提升了,融合得非常好。有些公司像德家,最开始也没有直销员,就是把过去做互联网这批人吸引过来,其实他是一个直销公司,他用互联网、年轻人的心态来做这件事。包括前两天跟一些公司交流发现,他们今年的业绩跟去年比起来有300%的增长。为什么他们的业绩增长这么快?因为他们也在联合微商这一板块资源的过程中,得到很好的突破。当然这里面也存在一些问题,微商的文化与直销的文化不太一样,微商的人群都是80后、90后、00后,而卖保健品、化妆品的人群都是50后、60后为主。

如何去融合?现在市面上流行的说法,就是用微商来导流,用直销来锁客,用类似社区店的方式让会员把消费留在这个公司。在互联网时代,内资企业在这层面的尝试做得比较好。互联网时代来临,很多直销企业业绩增速下滑,其实他们背后是一种调节状态,在为下一个增长做变革。有些大公司做到三百多个亿了,没办法全部推掉重来,只能另起炉灶,或者把自己的效益提升得更好。新拿牌的公司不需要另起炉灶,一开始就可以用自己的方式来融合市场。经销商老龄化、消费者老龄化是没办法改变的趋势和现实。安利XS饮料的发布会弄得像派对一样,因为年轻人喜欢娱乐化。不一定说这种方式要很挣钱,企业不要停留在拨比层面上思考问题,而要多从营销端、产品供应链端来思考。”

【责编:语冰】

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