张 鸿
曾经担任内外资直销企业高管、总经理，具有丰富的管理和实战经验。
寒冬已过却依然春寒料峭，行业的整个气息持续低迷。回顾多年前初入行的经历，与之天壤之别。细数这十余年来中国直销的风云变化，不禁唏噓不己。从最初的懵懂到如今的颓废，从最早的激情到今天的无奈，历史在经历着变迁，行业在不停地蜕变，想来应该是一个美好的过程，历炼成金。而现实却残酷地告诉我们，市场的过度竞争往往会改变各种事物的良性发展，从开始的慢慢腐蚀到最终的倾盘覆灭，可能只在眨眼间。
众所周知，直销起源于美国，发展于日韩，壮大于中国，百年前犹太民族相互馈赠礼物时，MLM(多层次信息网络营销)便开始崭露头角，但一直是处于小众的羞涩存在;直销从上世纪90年代初进入中国，便呈现大势所趋的态势。纵然，中国人口密度集中，老百姓之间喜欢唠嗑些家长里短，相熟的朋友间分享些好用的产品无可非议，人家还少不了谢谢你的好心，这是直销在中国发展的良好基础。诚如我多年前面试进入某家外资直销公司时，适逢直销行业十年转型后正式进入申牌的新篇章，只因在等候区域翻看了该公司的产品目录，它以环保为主轴，以家庭惯用品牌为营销策略，竟令我义无反顾地加入了该公司，彼时并不知道其是一家直销公司。试想，如果我只是消费者，只此一本目录就已足够，简单实用明了，并不在意其销售模式，这样的公司是不是有福？
事实如我所料，我在该公司任职的后期，开始负责区域业务管理，在跟进销售团队过程中始终秉承着最初的理念，果然一路风生水起。一见面，大家都乐衷于表达对某款产品的喜爱，分享使用心得，不停地介绍身边的朋友前来试用。公司则配备了专业的产品讲师循环地开设讲解课程，也配备了相关工作人员跟进整个市场的产品使用及业务拓展情况，每一个细节公司都给予市场无微不至的关怀和服务。公司做到了点对点、人对人的服务，使市场在高速发展中有了良好的监督与可控。
除此之外，每逢有会务拓展、旅游促销、家庭聚会等各种形式的活动，公司必然亲力亲为，做好跟进服务。公司同时也会监督整个销售市场的良性发展，在维护市场销售服务的同时，加强企业文化理念的树立，让更多的消费者愿意继续忠诚于品牌的绵延，使得公司长期并茁壮地发展。彼时，在我的印象中，直销公司大体应多为如此。
时至2018年末，行业突发轩然大波，某公司的轰然倒塌着实令人震惊不已，随之各路人马万箭齐发，纠其中心思想：行业太乱，各种行为乖张，急需整顿!
回顾这几年陆续接触到的多家直销企业，我发现，它们对于直销真正的模式理念并未完全理解更谈不上融合，对标准化的管理嗤之以鼻，对企业文化的建立不以为然。它们一不内省自己的市场竞争力，二不花精力建筑好的管理团队，仅仅希冀着来一波人把市场直接打造出来，产品不愁销，公司不愁管，最后产品成了道具，公司成了背景，徒留一波演员在台上胡乱地不知演着哪出戏，成天做着一夜暴富的黄粱美梦不可自拔，最终只能靠相关机构来收拾残局。
这些年来，直销之路时有走歪，我们不仅需要国家相关部门给予更多的理解和变通、更多的改善与进步，更需要企业主体把行业当成长久的事业来奠基。
直销在美国有百年历史，欧美企业来中国开辟新市场都会有三至五年的前期投资计划。没有耕耘哪有收获，没有奠基哪有大厦，很多企业觉得市场跟进工作太事无巨细，太琐碎，也太花人工成本，殊不知那才是真正的根基。万丈高楼平地起，宛如竹子的成长没有前三年泥土里的滋养，哪有破土后的飞天之势。攘外必先安内，只有把自己的基本功打扎实了才有能力去规范市场，才能让企业长治久安，才能让直销在中国的土地上昂首挺胸!
前路多有坎坷，路途多有荆棘。但我们只要有信念、有梦想、有激情，一切困难都可以克服!
（文/张鸿）
